学習塾の集客力はプロセスの設計にかかっている

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学習塾は集客力が生命線だ

目次
 
◆塾業界の特性は地域性の強さ
◆ポスティングはどうなの?
◆フランチャイズで開業した場合の問題点
◆それでも塾を開く熱い思いや教育界への疑問
◆しかし教育への思いだけでは経営は難しい
◆結局は集客力!それさえあればなんとでもなる
◆塾経営者同士で集まっても集客力はつかない
◆初心に立ち返って集客を「勉強」しよう
◆学習と実践のサイクルを回す
◆集客プロセスを作ろう
◆ホームページよりも集客プロセスの設計が先だ
◆塾なんだから勉強はちゃんとやろう

 

◆塾業界の特性は地域性の強さ

通学式の場合は、子供の通える範囲の顧客にアピールする、エリアアーケティングが中心的な戦略になります。
自宅でできるオンラインの場合は全国を対象にすることも可能ですが、教室に通う生徒がいるのであれば、その子達を中心に「自宅でもできる」と広がって行くことになるので、やはり地域密着型が基本です。
 
となれば当然、地域性を表に出すことが必要になって来ます。塾を探す側も、検索する時には子供を通わせやすい塾を探すからです。幼児教育であれば、同じ町内等、お母さんが手を引いてこられる距離が望まれます。高校受験であれば、通っている学校の場所との位置関係が良ければ、2つ3つ先の駅からでも通ってきます。
 
経営している塾は、どのくらいのエリアを対象にしているでしょうか。そこから考え始めると、集客のために打つ手に、無駄がなくなります。
 

◆ポスティングはどうなの?

地域性の高いメディアと言えば、まず思い浮かぶのが、ポスティングです。費用をかけたくなければ、白黒コピーでもポストに投函することはできます。すでになんども実行されている経営者の方も多いでしょう。しかしこのポスティング、大変に手間がかかります。問い合わせ率が下がっていることも、身を以て感じられていることでしょう。
 
防犯対策が行き届いて、入りづらい建物も増えていますから、住民やガードマンにとがめられることも増えました。びくびくしながら建物に入って行くことがかさなると「子供達の未来のためにやっているのに、なぜこんな扱いを?」と心が折れそうになりますよね。
 
大手チェーンから「ポスティングはどのくらいやっているのか」とプレッシャーをかけられた塾経営者から「こんなことが繰り返されると疲弊する一方ですよ」と、ため息まじりのご相談を受けることもあります。

ポスティングの呪縛から脱却!LinkIcon学習塾の集客

◆フランチャイズで開業した場合の問題点

フランチャイズは、教材があり、看板があって、有利なこともたくさんあるのですが、その一方、集客については完全に自己責任。教育への熱意や教えるスキルに良い教材が加わっても、集客のサポートがなければ、経営はジリ貧になってしまいます。
 
フランチャイザーに支払うマージンも大きなコスト。集客力の支えがなければ、塾経営者の生活さえ脅かされません。
 
すでに開業されている方はご存知だと思いますが、フランチャイズの看板だけでは、生徒は集まりません。フランチャイズへの加盟は、生徒を受け入れる準備を整えることであって、集客の仕組みを整えることではないとご理解ください。
    →自力集客でフランチャイジーに頼らない体質を作る方法
 

◆それでも塾を開く、熱い思いや教育界への疑問

辛い話が続いてしまいましたね。それでも塾を続けたいと思うのなぜでしょう。少子化が進み、ますます競争は厳しくなるというのに。
 
塾経営者と話していると、商売だけが目的ではないことがすぐに分かります。皆さん思いが強い。ご自身の体験や、お子さんのことなど、塾を始める気持ちになった、具体的なエピソードをお持ちです。今の教育界への疑問。これからの教育への希望。「なるほど、だからこんなに熱く語るんだな」と思わず聞き入ってしまう体験ばかり。日本の教育は、学校より塾が支えているのだと思わせられる瞬間です。

◆しかし教育への思いだけでは経営は難しい

それなのに、そういう熱心な先生ほど、集客が苦手。悲しいことながら、本当にそうなんです。たとえ教育であってもビジネスですから、生徒を集めるスキルがなければ、先生としての活躍ができません。学習塾は教育半分経営半分。いや、教育はもっと少ないかな。
 
生徒管理や保護者との対談はもちろん、教室の維持管理や経理、事務作業、バイトの先生の管理など、たくさんの裏方仕事をこなした上に、集客もしなくてはなりません。教育に思いを馳せて塾を始めたのに、教育に全力を注ぎ込むことができないという実態。ここに納得できるかどうかが、経営を安定させるか苦しくなるかの、境目です。
 

◆結局は集客力!それさえあればなんとでもなる

塾は生徒が命。生徒さえくれば、自分のやりたかった教育をすることができます。生徒がたくさん来て引き受けきれなくなれば、面倒を見てあげたいお子さんや、考え方を理解してくださる保護者に絞ってお引き受けして、思う存分自分の力を発揮することができるようになります。
 
集客力が高くなれば、したい教育ができる。その結果、生徒さんの成績も上がり、保護者の納得度も高くなり、評判も良くなって、客集めも楽になって行くのです。

 

◆塾経営者同士で集まっても集客力はつかない

キツい言い方になってしまいますが、塾経営者仲間の集まりは、参考にならないと思ってください。生徒が少ない同士で勉強会をしても、生徒が集まらない方法しか共有できないのですから。先生ご自身が生徒さんに言っているのではないでしょうか。「友達と集まるのも良いけど、ちゃんと授業に出て、勉強しろよ」って。
 

◆初心に立ち返って集客を「勉強」しよう

そうです。必要なのは勉強です。うまくできないのは、そのための勉強をしてこなかったから。「学ぶもの」だと思わず、教えてくれる人もいなかったからです。
 
塾経営者は、子供達に勉強を教えることは得意ですし、なにより熱心です。その力を自分に対して使い、自分という生徒が「集客」という科目で満点を取れるように、サポートしてあげれば良いんです。
 

◆学習と実践のサイクルを回す

集客の勉強は面白いですよ。本当の姿は、一般に広がった押し付けがましい広告や売り込みのイメージとは全く違う、理になかった方法なんです。とくに「集めない集客」のような洗練された方法だと、相手は集客されたと思いません。ご本人が見つけて、自ら探して来たと、思ってくださるのです。
 
嫌がられている人たちは、実は下手くそな人たち。だから真似しなくて結構です。「なんだかこんなの嫌だなあ」と思うような方法を、無理に採用する必要はないのです。
 
もちろん、強引な手口がお好きな方はそういう手法を採用されても構いません。が、後のことを考えれば、「ここで習いたい」と言ってくれるようなレールを敷き、入る気で来てくださった方だけに対応したほうが、トラブルも少ないし、楽です。
 

◆集客力を高めるプロセス設計

生徒や保護者がお客様になるようにレールを敷くことを、集客プロセスを設計する、と言います。
ちょっとだけ教えてしまいます。辞書風に書くと、こんな感じかな。
 
<集客プロセスとは、お客様となりそうな対象者が、何に困っているかを知り、なりたい姿を聞き取り、それを達成していく道に沿って、障害物を取り除く解決法を、つどつど提供していく、手順のこと。>
 
似ているものがあると思いませんか?そうです。成績の悪い子が行きたい大学に入れるように、勉強を順に教える、というあの流れ。あれと同じなんです!
 
勉強であれば、学習進度が段階分けされていて、生徒の現状に合わせて、適切な課題を出していきますよね。お客様相手でも同じ。成約までの進度を段階分けして、一歩一歩進んでいただけるように、対話を仕掛けていくのです。
うまく設計できると、こちらが無理をしなくても、ご自分で前に進んでくださることが、イメージできたでしょうか。
 

◆集客はお客様の成長を支援する活動だ

集客の目的が、お客様の望ましい未来を作る手助けとなっていることが、当社の考える集客プロセスの大きな特徴です。だからお客様は自発的に動くのです。これは思い切り強調しておきたい所です。
 
儲かれば良いと考える人には理解できないことかもしれませんが、生徒の成長に感動してしまうような学習塾の経営者なら、きっとご賛同いただけるのではないかと思っています。集客というと、ガツガツどん欲になるイメージがありますが、本当の集客は、お客様が願う未来を一緒になって作っていくことだと、繰り返し、言わせていただきます。
 

◆ホームページよりも集客プロセスの設計が先だ

集客プロセスが設計できれば、お客様にいつ何と言い、何をどこで目にしていただければ良いのかが分かります。そうなれば、ホームページを作る時の迷いは払拭できるでしょう。
 
ホームページがなかなか作れなかったり、制作業者さんに頼んだのに結果が出なかったり、納得のいかないページを作られたりしてしまうのは、どれも同じ原因です。集客プロセスがしっかり設計できていないことです。
 
設計図がないままに適当に家を立て始めて、あとから屋根が乗らないとか、玄関がないとか、そんなことが頻繁に起きるのがホームページ制作。ですから、自分で作る時も、制作業者に頼む時も、かならず集客プロセスの設計から始めてください。
 

◆塾なんだから勉強はちゃんとやろう

集客プロセスは家の設計と同じで、しっかり計算して作らないといけません。それができるようになるためには、それ相応のボリュームの勉強が必要になります。
 
しかし、建築の設計士のように、資格を取るのに何年もかかるようでは、塾の集客には間に合わないでしょう。当社の集客スクールは週1回で6ヶ月。できるだけ短期間で修得できるように工夫してあります。
 
それでも手が足りないという方に、設計を委託したください。当社の集客プロセス設計コンサルティングは、十分なヒアリングで塾それぞれの事情を聞き取って、行います。

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