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士業の集客は選ばれる理由作りから始める。その方法とは?

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士業集客の選ばれる理由づくり=差別化戦略とは何か

選ばれる理由、それは差別化です。

同業他社への不満を聞いて行くと、自社が何をすれば他社より評価されるかわかります。差別化のポイントがわかったら、それを人にわかるように表現することも、必要になります。サービスは体験してもらわないとわからないので、自分がわかっているだけでは集客のきっかけになりません。

他社よりどのくらい早いのか、どの位時間や費用が節約できるか、どのような手段でわかりやすくしているか、など具体的に表現すると、自社を選択してもらう判断材料として提示できます。文章、図解、イラストなどにまとめることで、考えもまとまり、ホームページ、チラシ、パンフレット等に使えるようになります。

士業集客では特化することが生き残る道

特化すれば早く習熟し、そのジャンルに特化していない先行者より詳しくなります。戦線を狭めることで優位に立つことができます。新人であっても若くても、業務特化することは可能です。
「この業務に関しては他の先生より断然すごい」とわかってもらわなくてはなりません。それにはどうすごいのか、具体的に表現する必要があります。そこに具体性がなければ、口で言ってるだけだと思われるでしょう。資格取得はスタートであり、特化するための勉強はそこから始まります。

特化せず何でも引き受けたいと思っても、実力のある先行者が占有している市場には、なかなか入れません。それでも2位3位の位置につけることができればチャンスはあります。先行者が急に活動できなくなり、ピンチヒッターから世代交代につながったケースは、たくさんあります。

先行者から遥かに遠く、どのジャンルでも平均点であるばあい、全国区で勝つことは不可能です。ネットで比較して、人気のある先生に顧客は集中します。同じクオリティの先生なら、安いほうを選ぶのが普通ですので、実力ないままに全国を対象にすると、価格競争まっしぐらです。価格を安くできるスキルがあるなら、そこで勝負できますが。

いろいろな業務が扱えても、すでに業務特化している同業者には、実力でも評判でも劣ります。業務特化、地域特化、業界特化など、いろいろな特化の道を探して、強い先行者がいない場所を探してください。

小さいジャンルでもトップに立つ

小さいジャンルでも「この先生が一番良い」と思われると、仕事の量は確保され、生活は安定します。生活が安定するほどのボリュームがないジャンルだった場合でも、がっかりしないでください。一つのジャンルで一番をとれると、一番のとり方がわかるようになります。同じ発想で次のジャンルに進出して行くことができるようになります。

トップに立つ方法は、トップに立った経験があるとよくわかります。トップをとった実績で、他でも行けるという自信がつきます。メジャーなジャンルで中堅を目指すよりも、小さいジャンルでトップを目指す方が、その後の伸びは良くなります。

特化したジャンルに関して実力をつける時間がない場合や、クライアントがとれず、特化したジャンルでの現場経験が積めない場合は、やむを得ず何でも引き受けることになります。この場合でも、始めに特化を意識しているとのいないのとでは、先が全く違って来ます。

取り扱う業務の幅が広いため、何でも引き受けていると、広く浅い知識経験になります。なんでも60点。このまま進むと、単価の安い下請けになります。単価の高い先生になるためには、120点を目指すことが必要です。とはいえ、全ジャンルで120点を目指すのは理念としてはあっても現実的ではなく、年数を経ないとできないことです。早く評判を上げて単価を高くするには、専門家の中の専門家になり、同業者にも一目置かれる存在になることがです。

特化したジャンルでの実績づくりを優先する

特化したジャンルの仕事なら、実績作りのために値段を下げても受注する割り切りも必要です。開業後の余裕がない状況では、収入維持のために、何でも引き受けることも避けられないでしょう。要はそれで「成り立った」と思わないことです。何でも屋をしながら、なんとか生計を維持し、その間に特化したジャンルで実績を作ります。

この段階では、慣れない仕事で収入を稼ぎながら、実績作りの仕事を安く引き受けるという、ダブルワーク状態になります。体力勝負の時期と言っても良いでしょう。ここで早く基礎固めができれば、後が楽になります。「駆け出しの頃は安い仕事も受けて頑張りました」という伝説になる時期です。

実績作りには、アウトプットも入ります。資料として使えるものを貯めることが仕込みとなります。始めから何に特化するのか決めておくと、実績作りや資料作りに目標数値があるので、その完成時期も計算でき、いつ特化宣言を出し、単価を上げるか、計画することができます。特化の展望なく始めると、単価を上げていく見込みがないために、目先の仕事に追われる状態を、長く続けることになり、モチベーションが下がります。

実績作りのために価格を割り引く時には、「能力は 120%あるが、実績作りの期間だけ安い」という限定品であることを、きっちり伝えてください。「力がないから安いのは仕方がない」という態度で値引きを示すと、安い業者、というレッテルを貼られます。これでは実績ができた後も、当然のように安い価格で発注して来ます。

実力は既にある、という前提に立ち、引き受けたら何が何でも結果を出す覚悟で、取り組んでください。開業したてであればどんな仕事も始めてですので、大変だとは思いますが、頑張りましょう。

結果を出せなければ実績として示すことができず、また赤字覚悟で新しいオファーをしなければなりません。実績を出すために価格を下げて受注する時は、勝てる勝負をしてください。不得意なジャンルやあまり良く知らない分野に手を出さないことです。目先の売上に引きずられて、無理な量を引き受けるのもやめましょう。確実に結果を出し、その評価を広報に使えるようにすることが重要です。成功事例を3件示せることを最初の目標にします。

何でも屋が好まれる唯一のケース=地域特化

地域に根ざした先生になりたいので、業務にも業種にも特化できない、と言う場合。
これも立派な特化戦略です。地域に特化するという考え方です。この場合は、70点でいいから近くの先生、と思われる必要があります。実際に、それほどの専門性が求められない仕事もたくさんあります。鎮痛剤でなおる頭痛なら脳外科医が必要ないのと同じです。

地域に根ざすということは、地理的な制限が必要です。ネットで頼めて相談もできるなら、地理的な限界がありません。地域に特化する場合、ネットでは頼みにくい人たちも良い対象になります。パソコンを使わない人たち、遠くの先生に会いに行くのが難しい人たち、対面でないと嫌な人たちには、地理的な限界が今も存在します。

地域に根ざすと決めた時点でターゲットは限定されているので、さらに細かくするとしても、個人と法人のどちらをメインにするかという事ぐらいです。大口の顧問契約は法人になるので、何を入口商品にして法人との接点を持つか、シナリオを描いておく必要があるでしょう。

この場合でも、同じ地域に同業者がいれば競争が起こります。サービスのレベルが同じなら、顧客に選ばれる理由を他に作り込まなければなりません。近い、ワンストップで何でも揃う、気心が知れている、電話一つで飛んで来てくれる、話をよく聞いてくれる、いつも笑顔、親身になってくれる、ちょくちょく顔を出してくれる、次いでの仕事も引き受けてくれる、経過報告が細かい、連絡のタイミングがいい、わかりやすい、説明がうまい、希望を持たせてくれる、病気や怪我の時に見舞いに来てくれた、同じ知り合いが多い、昔から良く知っている、地域の有力者と懇意、など。

ローカルならではの強みを作るのが、地域特化型です。すでに人脈資産(地盤看板)がある場合は、地域特化型は有利な選択となるでしょう。

ブランドを育てるために

ここまで述べて来たのは、開業時の計画です。収入のために仕事を受ける時期の受注スタイルです。特化してからは受注するスタイルが変わります。顧客との関係性が変わるのです。目先の仕事を受ける場合、弱い立場での受注となります。この関係を長く続けることは好ましくありません。

特化し、同業者を追い越していく戦略を開業時から組んでおけば、やがて顧客から「他の人じゃなくて、先生にお願いしたいんです」と言われるようになるようになります。ブランドが確立して行くわけです。

そうなった時には、こちらが開業した時に下請け扱いをした経営者が、高くなったねえと皮肉を言うなら、縁を切るのが良いでしょう。成長を喜んでくれる経営者こそが、長く関係を続けるべき経営者です。経営者がこちらを育ててくれたことに感謝しながら、その経営者の事業を育てる役割を自分ごととして担うのが、理想的な顧問関係です。

単価の高い先生としてブランディングを確立するためには、高い価格でも頼んでくれるファンの存在が欠かせません。これを顧客育成と言います。駆け出しの頃にはなかなか育成する立場には立ちにくいので、健気に頑張る姿を見せて、応援される人になるのも一つの方法です。

応援してくれるのは、発注してくれる人だけではありません。顧客にならなくても、口コミしてくれたり、場所を貸してくれたり、便宜を図ってくれる人がいます。 Facebookでいいねを押してくれる人も、立派な協力者です。そういう人達を大切にしましょう。

集客のためのミニワーク

数ある業務、業界、対象者、地域などのかから、何に特化して行きますか。
数ある業務、業界、対象者、地域などのかから、何を目先の収入維持の手段としますか。

集客コーチングは、毎回のセッションで、現状の問題を取り上げ、解決していきます。
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